布艺之家讯：一， 金字塔的支点：心态决定你的高度。
离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。
最基本的支点：要做好自己的本职工作
二， 硬件素质：身体素质
必要的身体素质
软件必须要由硬件支撑
三， 技巧+意识（支点）
A， 推销意识
特别强调：强烈
心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”
强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
B、热情、友好|、主动的服务意识
服务一种产品的衍生产品
服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。
首先是态度问题。
接触----- 沟通-----感染-----共鸣
导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
C、熟练的推销技巧
生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。
——卡塞尔（美）
导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。
说与干的辨证认识：
敢说敢干——基本条件
能说能干——必要条件
能说巧干——充分条件。
只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。
舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。
例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。
将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上；
将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。
D、勤奋意识
售场终端生动化建设
信息传递
E、学习意识
向竞争对手学习
向公司同事学习
自己主动的学习
F、进取意识
四、升华（整体表现力）
精神状态
销售业绩
其他贡献
导购员基本知识结构模型
一、 关于公司的（递延产品部分）
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
二，关于产品（核心产品）
导购员——产品专家
学习途径：
听——听专业人士介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
（转自国际婚纱礼服网http://www.hsw365.com）
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到答案；
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉：
1， 找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）
2， SWOT方法
优点
缺点
考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
机会
威胁
3， 信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖 信心 说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、 关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1， 品种。
主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格
新产品
2， 陈列展示。
柜台展示商品和展示特色
POP广告表现
3， 促销模式
促销内容
促销传播
4， 销售技巧。
针对卖点做的各种不同的解说技巧
5， 竞品顾客分额分析
顾客数量
顾客层次
例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？
三、 终端生动化建设
（转自国际婚纱礼服网http://www.hsw365.com）
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1， 产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准：
A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
B， 陈列面积最大
C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间
D， 陈列地点及位置更多
E， 品种齐全，数量充足
F， 品类集中，以带动连带购买
G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息
I， 干净卫生，完整无缺
J， 先进先出，保持产品新鲜
2， POP广告。
有效刺激顾客的购买欲望
调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
形式多样式
四、 了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：
A， 利于健康
B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。
C， 舒适与方便
D， 安全动机
E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机
F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么
G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。
顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：
已决定要买某种商品的顾客；
未决定购买某种商品的顾客；
随意浏览的顾客。
1， 已决定要买某种商品的顾客。
注意观察
2， 未决定购买某种商品的顾客。
根据观察——确定推荐所需——突出差别
3， 随意浏览的顾客。
口头语——“我只是随便看看”。
强调聊天
顾客购买心理变化。
1），产品。
2），兴趣。
商品（品牌、广告、促销、POPO等）
导购员（服务使顾客愉悦）。
3），联想。
益处、解释哪些问题，帮助
4），欲望。
购买欲望和冲动
（转自国际婚纱礼服网http://www.hsw365.com）5）比较。
比较——差异——所需点
6）信任。
影响信任感的因素：
想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；
相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；
想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。
7）行动。顾客决定购买并付诸行动。
8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。
顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。
导购员职能分析模型
导购员职能界定：销售产品
角色定位：产品导购顾问
职能描述：
在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。
站在顾客的角度，导购员的工作职责：
1， 为顾客提供服务
2， 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客呢？
1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。
2），帮助顾客选择他们需要的商品
3），向顾客介绍产品的特点
4），向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处
5），回答顾客对产品提出的疑问
6），说服顾客下决心购买此商品
7），向顾客推荐别的商品与服务项目
8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择
一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。
站在企业的角度，导购员的职责：
1， 宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作：
1），通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
2），产品销售。
3）终端生动化建设
4）收集信息
A、 顾客信息
B、 竞品信息
C、 商场方面信息
5），协调关系：
1），传递产品知识、企业信息：
2），示范
3），联络感情
4），利益激励（转自国际婚纱礼服网http://www.hsw365.com）
5），填写报表
6），其他
站在个人角度：
1， 付出劳动，获得回报。（物质生存基础）
2， 学习，提高个人生存技能，提升个人修养（精神方面）
3， 为社会，为他人贡献自己的一份力量
导购员专业销售技巧模型
架桥原理：产品卖点与顾客需求点
推销原理：信息不对称
推销三段：
一， 向顾客推销自己
导购员需要作到以下几点：
1， 微笑。真诚、迷人
2， 赞美顾客。
3， 注重礼仪。
4， 注重形象。
5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二， 向顾客推销利益
常犯的错误——特征推销
导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：
低级的导购员讲产品特点；
中级的导购员讲产品优点；高
级的导购员讲产品利益点。
导购员如何向顾客推销利益？
1， 利益分类
产品利益，
企业利益
差别利益
2， 强调推销要点
“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短（转自国际婚纱礼服网http://www.hsw365.com）的话直截了当的表达出来。
注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3， FABE推销法
F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
三、向顾客推销产品
三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一） 产品介绍方法
1， 语言介绍
A， 讲故事。
B， 引用例证
C， 用数字说明
D， 比喻
E， 富兰克林说服法。
F， 形象描绘产品利益
G， ABCD介绍法。
示范：
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具
介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
消除顾客的异议
消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。
1、 事前认真准备。
2、 “对，但是”处理法。
3、 同意和补偿处理法。
4、 利用处理法。
5、 询问处理法。
导购员一定要记住“顾客永远是对的”。
（二） 诱导顾客成交
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。
（2） 信。
（3） 持。
（转自国际婚纱礼服网http://www.hsw365.com）
2、识别顾客的购买信号。
（1） 语言信号
（2） 行为信号
（3） 表情信号
3、成交方法
（1） 直接要求成交法。
（2） 假设成交法。
（3） 选择成交法。
（4） 推荐法。
（5） 消去法：
（6） 动作诉求法。
“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7） 感生诉求法。
（8） 最后机会成交法。
四、 向顾客推销服务
推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。
做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、 倾听。
2、 及时。
3、 感谢。
布艺之家是集布艺,窗帘布艺,布艺杆,窗帘制作的最新新闻资讯，布艺,窗帘布艺,布艺杆,窗帘制作各十大品牌的装修效果图和各类分类信息，敬请登陆布艺之家：http://chuanglian.jc68.com/
